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【知識點】銷售業務
(四)銷售業務 | 銷售,是指企業出售商品(或提供勞務)及收取款項等相關活動。銷售業務流程主要包括銷售計劃管理、客戶開發與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發貨、收款、客戶服務和會計系統控制等環節。 |
1.銷售活動中的主要風險 | (1)銷售政策和策略不當、市場變化預測不準確、銷售渠道管理不當等,可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。 (2)客戶信用調查不到位,結算方式選擇不當,賬款回收不力,可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。 (3)銷售過程存在舞弊行為,可能導致企業利益受損。 |
2.銷售環節的關鍵控制點及控制措施 |
(1)加強市場調查,合理確定定價機制和信用方式,根據市場變化及時調整銷售策略,對于境外客戶和新開發客戶,應當建立嚴格的信用保證制度。 (2)在銷售合同訂立前,關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等。重大的銷售業務談判應當吸收財會、法律等專業人員參加,并形成完整的書面記錄。 (3)銷售合同應當明確雙方的權利和義務,審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。 (4)企業銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具相關銷售通知。發貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核,嚴格按照所列項目組織發貨,確保貨物的安全發運。 (5)企業應當做好銷售業務各環節的記錄,填制相應的憑證,設置銷售臺賬,實行全過程的銷售登記制度。 (6)企業應當完善客戶服務制度,加強客戶服務和跟蹤,提升客戶滿意度和忠誠度,不斷改進產品質量和服務水平。 |
3.收款環節的關鍵控制點及控制措施 |
(1)完善應收款項管理制度,嚴格考核,實行獎懲。銷售部門負責應收款項的催收,財會部門負責辦理資金結算并監督款項回收。 (2)加強商業票據管理,明確商業票據的受理范圍,嚴格審查商業票據的真實性和合法性,防止票據欺詐。 (3)加強對銷售、發貨、收款業務的會計系統控制,確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。 (4)加強應收款項壞賬的管理。 |
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