中級會計職稱《財務管理》考點解析：收入管理--銷售定價管理

來源: 正保會計網校編輯： 2012/10/12 10:47:58　字體：大小

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2012會計職稱考試《中級財務管理》第六章收益與分配管理

　　知識點四、收入管理--銷售定價管理

　　（一）銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價，并根據具體情況運用不同價格策略，以實現經濟效益最大化的過程。

　　（二）影響產品價格的因素

因素	對價格的影響
價值因素	價值大小決定著價格高低，而價值量大小又由生產產品社會必要勞動時間決定。故提高社會勞動生產率，可以相對地降低產品價格?！?/td>
成本因素	成本是影響定價的基本因素。短期內的產品價格有可能會低于其成本，但從長期來看，產品價格應等于總成本加上合理的利潤
市場供求因素	市場供求變動對價格的變動具有重大影響供應大于需求，價格下降；而供應小于需求，價格上升?！?/td>
競爭因素	競爭越激烈，對價格的影響也越大。在完全競爭的市場，企業幾乎沒有定價的主動權；在不完全競爭的市場，競爭的強度主要取決于產品生產的難易和供求形勢?！?/td>
政策法規因素	在制定定價策略時一定要很好地了解本國及所在國有關方面的政策和法規

　　（三）產品定價方法（以成本為基礎的定價方法和以市場需求為基礎的定價方法）

　　1.以成本為基礎的定價方法（只關注企業成本狀況而不考慮市場需求狀況）

　　（1）三種成本概念

	含義	構成	作為定價的優劣
全部成本費用	企業為生產、銷售一定種類和數量的產品所發生的所有成本和費用總額	制造成本和管理費用、銷售費用及財務費用等各種期間費用	既可以保證簡單再生產的正常進行，又可使勞動者為社會勞動所創造的價值得以全部實現?！?/td>
制造成本	指企業為生產產品或提供勞務等發生的直接費用支出	直接材料、直接人工和制造費用	不包括各種期間費用，所以制造成本定價不利于企業簡單再生產的繼續進行
變動成本	在特定的業務量范圍內，其總額會隨業務量的變動而變動的成本	變動制造成本和變動期間費用	作為增量產量的定價依據，但不能作為一般產品定價依據

　　（2）以成本為基礎的定價方法

　?、偻耆杀炯映啥▋r法

特點		單價=單位產品全部成本費用+單價×稅率+單位產品合理利潤
按利潤確定分類	成本利潤率定價	工業企業一般是根據成本利潤率
	銷售利潤率定價	商業企業一般是根據銷售利潤率
優點		保證全部生產耗費得到補償
缺點		很難適應市場需求的變化，往往導致定價過高或過低間接費用難以準確分攤，從而會導致定價不準確

　?、诒１军c定價法

保本點定價法
（確定的價格是最低銷售價格）　

根據產品銷售量計劃數和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產品的銷售價格　

　　③目標利潤法

目標利潤法　

根據預期目標利潤和產品銷售量、產品成本、適用稅率等因素來確定產品銷售價格的方法。　

　　④變動成本定價法

適用情況	情況分析	單位產品價格
生產能力有剩余的情況下增加生產一定數量的產品的定價	固定成本與定價無關，定價只需要考慮補償變動成本（變動制造成本和變動期間費用）	事實上思路和目標利潤法一致，只是這里的利潤，是按照變動成本確定的

　　2.以市場需求為基礎的定價方法（不考慮成本，只考慮市場對價格接受程度）

　　需求價格彈性系數定價法和邊際分析定價法

　?。?）需求價格彈性系數定價法

需求價格彈性	需求增大導致價格上升；而需求減小，則會引起價格下降
需求價格彈性系數含義（E）	在其他條件不變的情況下，某種產品的需求量隨其價格的升降而變動的程度
需求價格彈性系數公式	式中：E——某種產品的需求價格彈性系數 △P——價格變動量 △Q——需求變動量 P₀——基期單位產品價格 Q₀——基期需求量
價格確定公式	P——單位產品價格； Q——預計銷售數量

　?。?）邊際分析定價法

邊際	每增加或減少一個單位所帶來的差異
邊際收入邊際成本邊際利潤	產品邊際收入、邊際成本和邊際利潤就是指銷售量每增加或減少一個單位所形成的收入、成本和利潤的差額?！?/td>
決策原則	邊際收入等于邊際成本，即邊際利潤等于零時，利潤將達到最大值。此時的價格就是最優銷售價格?！?/td>

　　（四）價格運用策略

策略種類	特點	具體方式
折讓定價策略	在一定條件下，以降低產品的銷售價格來刺激購買，從而達到擴大產品銷售量的目的	①單價折扣 ②數量折扣 ③推廣折扣（企業了鼓勵中間商幫助推銷本企業產品而給予價格優惠） ④季節折扣
心理定價策略	針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略	①聲望定價（利用產品知名度和信任程度） ②尾數定價（取接近整數的小數，適合價值較低的中低檔日用消費品） ③雙位定價（兩種不同的標價來促銷，適合市場接受程度低或銷路不太好的產品） ④高位定價（價高質優，但質量一定要優）
組合定價策略	根據相關產品在市場競爭中的不同情況，使互補產品價格有高有低，或使組合售價優惠	①采取降低部分產品價格而提高互補產品價格 ②具有配套關系的相關產品，可以對組合購買進行優惠
壽命周期定價策略	根據產品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略	①推廣期:低價促銷策略 ②成長期:中等價格 ③成熟期:高價促銷,同時必須考慮競爭者的情況，以保持現有市場銷售量 ④衰退期：降價促銷或維持現價并輔之以折扣等，同時積極開發新產品