第二節　客戶分析

　　收集客戶信息

　　客戶財務分析

　　客戶風險特征和其他理財特性分析

　　客戶理財需求和目標分析

　　(一)收集客戶信息

　　要注意具體的信息屬于那個范疇

　　客戶信息分類：定量信息與定性信息、財務信息與非財務信息。

　　客戶信息收集方法：初級信息的收集方法、次級信息的收集方法。

　　(二)客戶財務分析

　　個人資產負債表 現金流量表 現金流量表

　　未來現金流量表

　　財務比例分析

　　客戶資產負債表

　　在解讀個人資產負債表時，銀行從業人員需要掌握的一個基本關系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　所有者權益=資產-負債

　　通過分析客戶的個人資產負債表，銀行從業人員不僅可以了解客戶的資產和負債信息，而且能夠了解客戶的資產和負債結構，該公式告訴我們資產由負債和所有者權益組成。當負債相對于所有者權益來說過高時，個人有出現財務危機的風險?？蛻舻馁Y產負債表顯示了客戶全部的資產狀況，正確的分析客戶的資產負債表是財務規劃和投資組合的基礎。

　　現金流量表

　　在掌握了收入和支出信息后，可以計算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計算公式如下：盈余/赤字=收入—支出

　　個人現金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，有助于發現個人消費方式上的潛在問題，找到解決這些問題的方法，更有效地利用財務資源。

　　收入預期表

　　預測客戶的未來收入：考慮到工資、獎金、利息和紅利等項目變化等因素的不確定性，應該進行兩種不同的收入預測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經濟蕭條時的生活質量以及如何選擇有關保障措施;二是根據客戶的以往收入和宏觀經濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　在這種收入預測方法下，客戶未來的收入會有一定的漲幅。在預測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規性收入和臨時性收入兩類。

　　收入預期表

　　在估計客戶的未來支出時，需要了解兩種不同狀態下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實現的支出水。

　　無論是預測客戶基本生活必需的支出,還是期望達到的消費水平支出,都要考慮客戶所在地區的通貨膨脹率的高低。

　　財務比例分析

　　財務比例分析是指通過對客戶的資產負債表和現金流量表中若干項目的數值之比進行分析，找出改善客戶財務狀況的方法和措施，實現客戶的財務目標。

　　(三)客戶風險特征和其他理財特征分析

　　客戶的風險特征可以由 風險偏好、風險認知度、實際風險承受能力構成。對待不同風險特征的人當然應當采用不同理財方式。

　　結合上述風險特征的三個方面，我們可以分別用風險承受能力和風險承受態度兩個指標來分析客戶的體現特征。

　　結合風險能力和風險態度兩個方面的數據，可以找到客戶在風險矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合。

　　其他理財特征：

　　投資渠道偏好 是指客戶由于個人具有的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　知識結構 客戶個人的知識結構尤其是對理財知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產品和投資方式會產生影響。

　　生活方式 客戶個人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。

　　個人性格 客戶個人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現，會對理財的方式和方法產生影響。

　　(四)客戶理財需求和目標分析

　　客戶目標按時間的長短可以劃分為：短期目標、中期目標、長期目標。

　　由于客戶本身對于投資產品和投資風險的認識往往不足，因此客戶很有可能會提出一些不切實際的要求。必須加強與客戶的溝通，增加客戶對于投資產品和投資風險的認識，在確?？蛻衾斫獾幕A上，共同確定一個合理的目標。