本地化不僅僅是產品的本地化，它同時也意味著行銷方式的本地化。而這就是SanSonoma.com在日本的任務。

　　SanSonoma.com是克力斯。香農和勞倫。香農夫婦自己創辦的電子商務網站。它的任務是向東京的餐館銷售美國葡萄酒。不過，香農夫婦最開始想干的可不是這個：他們的夢想是能夠把日本的傳統手工產品賣到全世界。

　　夫婦倆在日本的冒險經歷開始于1997年，地點則是在風景如畫的四國。那時候，勞倫有的只是一個英語學位和一個教育學位，外加一點教學經驗。于是她決定在一個由日本教育部資助的，名字叫作“日本學生交換和教學計劃（JET）”的項目上試試自己的運氣。很快勞倫就發現組織工作就是她最適合干的事情。沒花多長時間，她就變成了JET的某個地區性總裁：工作是代表該地區JET計劃中的外籍教師。至于勞倫的丈夫克力斯，他曾經在軍隊服役：作為美國特種部隊的無線電操作員，他在洪都拉斯和薩爾瓦多呆了7年。1997年的時候他剛剛把一個自己創建的主要做CAD（計算機輔助設計）的公司賣給了約翰。布朗工程公司。之后，他也很快就找到了和四國一家本地公司合作的機會。具體內容是克力斯替這個公司設計一套采購軟件。夫婦兩個人很快就學會了日語，而且在四國定居下來。也正是在四國，香農夫婦開始逐漸地喜歡上了日本的傳統工藝，特別是“和紙”、醬油、扇子，還有他們的最愛：手工制作的蠟燭。

　　后來他們開始決定要幫助日本的這些產品獲得全球性的市場。為了實現這一目標，他們找了很多日本的風險投資商，但是都并不成功。不過，盡管這些日本商人對傳統工藝品不感興趣，但是他們對進口葡萄酒的態度卻完全不同。

　　從1988年開始一直到20世紀末，日本經歷了一場“葡萄酒”熱。10年間，葡萄酒的進口數量幾乎翻了3倍。而1997年的進口總量比1996年增長了34.4%.到了21世紀，盡管“葡萄酒熱”已經逐漸平息下來，但是對葡萄酒的消費卻仍然在穩步增長。事實上，日本現在的斟酒員數量甚至是法國的5倍。

　　SanSonoma正是在這種背景下登上舞臺的：它是專門為日本進口美國加州葡萄酒的公司。幾年前，SanSonoma開始在東京籌建自己的業務，可不久之后它就發現自己遇到了一系列的麻煩：跟美國本土的情況相比，這里的發行渠道有時候還停留在拜占庭時代，餐館的業主需要更多的專業建議，倉儲空間不可理解的小，同時，對于那些尚不為人所知的產品來說，要確立和控制它們的品牌形象也要比在美國本土難。

　　通過建設新的解決方案，香農夫婦開始著手對SanSonoma公司的發行渠道進行現代化改造，目的是讓它適合于東京各種餐館的特殊需求。

　　“我們是從東京開始對SanSonoma的IT運作進行現代化改造的”。克力斯說，“這活有點象要在不截斷水流的情況下鋪設水管”。“就比如說六本木的Roti吧”，勞倫提到了東京的一個新潮餐館。“它的酒單上有58種葡萄酒，幾乎跟紐約的餐館一樣多，但酒窖卻只有后者的1/4.”這意味著每種酒只能存很少的量，重新發出訂單的警戒線也要調低，還有就是要更加頻繁地送貨。面對這種情況，“我們的口號是‘時機恰當’”，她說。

　　他們管自己的系統叫作“墨丘利”（Mercury），這是羅馬神話中信使之神的名字。根據克力斯的介紹，這個系統的核心技術是一種新的數標準：XML.XML是extensible markup language的縮寫，也就是所謂“可擴展的標記語言”。它是由互聯網標準化組織W3C（World Wide Web Consortium）推薦使用的一種標準。目的是解決現在網頁設計中通行的html標準的一些問題。簡單來說，html的主要問題是把一個網頁的“內容”，特別是數據內容，和它的排版方式混在一起。這樣，修改起來比較麻煩，網頁維護的成本比較高，同時在傳輸和數據交換的時候也容易出錯。

　　舉個例子來說，如果在網頁上顯示一個人的數據，包括它的編號、性別、年齡。那么，在使用html語言的時候，表格化的顯示形式和窗口化的顯示形式，需要形式和復雜度都完全不同的程序。但是如果使用XML語言，它用于控制外觀形式和數據內容的部分是分離的。這樣就只需要改寫控制外觀的部分就可以了，維護系統也不需要很高的專業水平。更重要的是，在進行數據交換的時候，因為不同公司的數據格式往往是不一樣的，如果使用HTML語言就很容易出錯。但要是使用XML語言，就不會出現這樣的問題。

　　而這一點對于電子商務來說是至關重要的。“餐館的經營者抱怨說，他們現在所使用的系統不夠靈活，不能處理足夠多的情況。只能產生種類有限的報告，而且也不是真正面向餐館來設計的。”更糟糕的是，現有的幾種系統剪裁工具，每一種都只能適用于一個賣方，沒有普適性：“它們在技術上落后了有10到15年的時間”。所以克力斯用XML標準來提供所需的那種靈活性。“我們需要在不同的系統之間計算發出貨物的時機”。這就意味著不同系統之間大量的數據交換。而現在，墨丘利已經能夠覆蓋4種主要的終端銷售系統。

　　要解決的問題不僅僅是不同系統之間的普適性，也還有一些葡萄酒行業自己的問題。比如，他們后來發現，如果他們能夠讓系統完成某種混合操作-把不同種類的葡萄酒裝到一個箱子里-他們就能賣出更多的葡萄酒。

　　另外，葡萄酒是一種極易腐敗的東西，所以系統的靈活性也是非常重要的因素。而墨丘利系統可以提供這樣的功能：當一瓶酒被打開之后，系統就將它記錄下來，這樣，三天后剩下來的酒就可以退到廚房用來做菜。還有，每天晚上系統都會自動重新發出定單。這樣，檢查存貨和訂酒就再也不用在凌晨光線昏暗又神智不清的時候由人來親自干了。

　　盡管跟開始的夢想有點出入，但這并不能阻擋香農夫婦的成功。他們現在的業務范圍已經不僅限于加利福尼亞州的葡萄酒供應商。事實上，他們已經找到了新的合作伙伴，并且建立了一個叫作Mikan Solutions（麥肯解決方案）的新公司。