【摘 要】賒銷是市場經濟條件下企業采用的普遍銷售方式，它對于促進產品銷售實現具有重要作用。然而，由于信用風險管理責任不夠明確，必將使已形成的應收賬款變成壞賬的風險加大。本文為解決這一問題提供一種思路。

　　【關鍵詞】信用風險；管理責任；界定

　　在大多數行業，以賒賬形式銷售產品已經成為企業保持市場競爭力和增加銷售額的重要條件。賒銷必然帶來信用風險，輕則影響企業的資金周轉，重則產生壞賬。為了避免或減少賒銷帶來的風險，企業內部建立行之有效的信用管理體系至關重要。

　　一、傳統應收賬款管理誤區

　　（一）應收賬款管理“滯后”

　　應收賬款管理的“滯后”，表現在企業在銷售時對應收賬款的風險性認識不足，沒有設置專門的信用管理部門，而業務部門只著眼于擴大銷售，提高銷售業績，造成應收賬款管理責任的真空，導致應收賬款居高不下，“三角債”現象突出。

　　（二）由銷售部門承擔收賬責任

　　一些企業為了改變應收賬款風險無人負責的局面，將應收賬款的收賬責任劃定在銷售部門，這種做法在企業實行銷售承包制或者銷售買斷制的情況下尤為普遍。由于沒有科學合理的薪酬考核機制，一旦銷售部門增加銷售帶來了業績激勵超過應收賬款時，銷售部門就會“逆向選擇”，不再主動催要賬款，給企業帶來更大的風險。況且從管理職能角度來看，銷售部門是以銷售業績為導向，其主要職責是開拓市場。從管理的專業化角度來看，應收賬款的管理具有很強的專業性，銷售部門無法出色完成收賬責任。

　　（三）由財務部門負責應收賬款管理

　　有些企業將應收賬款管理的責任劃歸到企業財務部門，這更是一種管理上權責不分的表現。財務部門的責任是進行財務管理，其活動內容主要是對企業融資、投資和分配活動的統籌規劃和安排。由企業財務部門來管理應收賬款，一方面勢必會導致銷售部門置風險于不顧，片面擴大銷售，而財務部門為了防范信用風險而一味阻止賒銷，從而激化銷售部門和財務部門的矛盾；另一方面，由于財務部門不掌握交易客戶的信用資料，無法對每一筆應收賬款的風險狀況做出準確的評價和判斷，更沒有時間和精力去催要應收賬款。

　　針對上述傳統應收賬款管理的誤區，筆者認為：現代企業應建立相對獨立的信用管理部門，專門負責對應收賬款從客戶信用評價到賬款收回的全過程進行管理。信用管理部門經理應與銷售經理同等權利。信用管理部門經理不能對銷售經理負責，而應向總會計師或財務總監負責，最好直接對總經理負責。

　　二、應收賬款管理責任的劃分

　　對于企業的銷售和收款業務，各部門的相關責任劃分如表1。

　　設置獨立的信用管理部門，由它對應收賬款從客戶信用評價到賬款收回的全過程進行管理，其優點如下：

　　一是信用部門主管，可以依客觀獨立的立場來設定信用政策、信用期間、賒銷限額，不受財務或銷售部門本位主義的影響，因而，信用部門主管執行其職務時有其客觀性和權威性，容易被接受。

　　二是避免銷售主管為了業績而采取過分寬松的信用政策，導致巨額的呆賬損失；或避免財務部門因為采取過分嚴謹的信用政策，而喪失了提高市場占有率的契機。

　　三是設立獨立的信用管理部門，直屬總經理督導，專門執行信用管理，對其有關事項負責。這樣，對于應收賬款的回收，有專門部門推動；同時對于信用管理不當而產生巨額壞賬損失時，其責任的歸屬亦較明確。

　　三、跨部門協作管理

　　降低信用風險不單單是信用管理部門的職責，也不全是業務人員的任務，必須是內外人員互相配合，有企業相關部門的支援，才有辦法做好信用管理。例如，業務人員應該提供市場上的資料及客戶的運營狀況；財務及會計部門亦需在客戶往來的記錄上，回饋有關資料，給信用管理部門參考并更新。跨部門協作是關系到信用管理控制體系能否成功的關鍵。

　　（一）信用管理部門與銷售部門的沖突及對策

　　銷售部門與信用管理部門的沖突主要來自于工作目標的不一致。銷售部門的主要目標是銷售額的增長，而信用管理部門的主要目標是控制企業面臨的總體信用風險，包括控制應收占款的總體規模、降低平均回款時間、控制總體壞賬水平等。信用管理部門要達到他們的目標就必須對客戶的資信狀況進行分析，剔除風險較大的客戶，控制風險較大的客戶的賒銷額等。信用管理部門的這些行為會給銷售部門帶來負面影響，反過來，銷售部門為了擴大銷售額，不顧風險，盲目賒銷，會給信用管理部門的工作帶來消極影響。

　　基于上述原因，筆者提出解決沖突的建議：

　　1.信用管理部門應該明確自己的角色定位：幫助銷售實現。信用管理的目的并非是要企業為避免風險而丟掉生意和機會，而是給企業確定一個承擔商業風險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。只有信用管理人員本著促進銷售的目的，才能與銷售部門保持良好的協作關系，讓銷售部門接收信用管理的目標。

　　2.讓銷售人員了解信用工作。信用管理部門應該經常向銷售人員宣傳相關知識，讓銷售人員了解資產管理知識，認識資金的時間價值的重要性，了解信用政策和信用工作程序，從而獲得銷售部門的理解和支持。

　　3.企業在作計劃時，要明確設計出銷售部門和信用部門的目標；要注意考核指標的雙重性，將信用管理的目標同時揉進兩個部門的考核指標中。

　　（二）信用管理部門與財務部門的沖突及對策

　　從企業整體的經營角度看，信用管理部門與財務部門的目標是基本一致的，財務部門比較樂意采用信用控制管理方式，并與其他相關部門配合、協作。但是當信用管理部門獨立于財務部門之外時，兩者之間即會產生沖突：首先，信用管理部門會考慮企業現金流量情況，特別是在注銷頑固性應收賬款時，信用管理部門主張將診斷為不可收回或收款成本過大的逾期應收賬款注銷，但財務部門可能會因為報表資產被注銷造成企業賬面上資不抵債或者引起稅務檢查方面的麻煩，而反對注銷；其次，信用管理部門人員需要經常查閱財務部門的賬表信息，財務部門可能會因為過于繁瑣而拒絕或者怠于合作。

　　基于上述原因，解決沖突的建議如下：

　　1.企業需要建立專門的應收賬款管理制度，明確壞賬的界定和管理辦法，明確財務部門和信用管理部門對應收賬款管理的共同責任和目標，從而加強兩個部門的協作。

　　2.建立財務部門和信用管理部門部分數據信息共享制度，尤其是關于應收和應付賬款數據、客戶交易記錄等，一方面可以減少財務部門的工作量；另一方面可以實現信用管理部門動態掌握相關信息。

　　總之，完善的信用管理是企業經營管理的重要組成部分，是企業實現經營目標的重要因素。設置獨立的信用管理部門是管理應收賬款的有效方法。信用管理的成功實施離不開公司各個環節的配合，離不開企業各級管理人員對其重要性的認識，更離不開企業最高管理層的支持。

　　【參考文獻】

　　[1] 王亞卓.現金流、應收賬款、存貨管理必備手冊.北京：經濟科學出版社，2006.

　　[2] 朱毅峰，吳晶妹.信用管理學.北京：中國人民大學出版社，2005.