內容摘要：樹立資金風險意識，加強風險防范；加強應收賬的內部控制，完善應收賬款的日常管理。

　　關鍵詞：農資企業；賬款；管理；控制

　　近幾年農藥、肥料生產與批發企業競爭激烈，各企業為了提高市場占有份額，多采用產品賒銷手段來擴大銷售量，但其結果卻使企業的應收賬款在資產中所占比重日益膨脹，從而直接影響企業的資金周轉，不僅減少資本利潤并隱含較大的風險。因此，加強應收賬款的日常管理，建立健全企業應收賬款的內部控制制度，是盤活企業資金存量，提高資金使用效率，增強企業市場競爭能力的一個重要環節。

　　一、樹立資金風險意識，加強風險防范

　　農資企業采用賒銷策略促進銷售時，應及時樹立風險意識，采取積極的防范措施，盡可能將損失控制在較小的范圍內。

　　（一）確訂合理的信用標準。一個農資企業信用標準制訂的是否合適，直接影響其應收賬款和銷售收入，信用標準過高或過低均會對企業產生不利影響，為此，企業應根據具體情況進行權衡。對于供不應求的熱銷產品應盡量現銷，對于長期積壓的滯銷品，可采取較為寬松的信用標準，對于資信狀況差的客戶，信用標準應從嚴。

　　（二）建立賒銷審批制度和銷售責任制度，加強銷售人員的資金回籠意識。在農資企業內部設立賒銷審批制度，分別規定業務員、業務負責人可批準的賒銷限額，限額以上的賒銷業務報請總經理審批，各級人員全權負責所轄范圍，并規定各級人員違反賒銷審批范圍應承擔的責任，保證賒銷策略的實現并減少風險。建立應收賬款的資金回籠與銷售人員業績掛鉤的銷售責任制度，對銷售人員的業績實行銷售量與貸款回籠率雙指標考核并與獎金掛鉤。在宏觀環境偏緊、企業銷售風險系數增高的情況下每個銷售人員對每筆業務必須負責從合同簽訂到資金回收的全過程，實現銷收一體化。

　　（三）選擇貨款結算方式，提高貨款到賬率。我國現行的銀行結算方式較多，企業在簽訂銷售合同時應盡量選擇對企業有利的貨款結算方式。在諸多的結算方式中，匯票、支票、本票、信用卡結算具有靈活性、通用性、兌現性和票據流通性等特點，企業應盡量采用。銀行承兌匯票的承兌人是銀行，其收款的保證程度較高，也適合企業的收款。而商業承兌匯票因其風險大，不宜采用。

　　（四）對賒銷期較長的應收賬款可采取一些特殊的防范措施。賒銷期較長的應收賬款，其發生壞賬損失的風險比一般賒銷業務大得多，農資企業可采取特殊的防范措施。如對于分期收款的銷貨，可在合同中明確約定，客戶只有在全部款項付清后才能取得商品所有權。對于超長期應收賬款，可以與客戶協商修改債務條件，促成客戶還債。對于暫時還債有困難但有發展潛力的客戶，可將債權轉換為對其的長期投資，使“死債權”變為“活股權”。對于賒銷期限較長的應收賬款可通過與客戶協商，讓其提供抵押或擔保。

　　二、加強應收賬款的內部控制

　　應收賬款的內部控制主要包括賒銷業務內部控制的制度建立和程序的規范。

　　（一）應收賬款的事前控制。應收賬款的事前控制是針對每一個客戶的管理，它的重點是實現賒銷業務之前，先對客戶的資信狀況和償債能力進行調查并做出判斷。根據調查和判斷的結果確定客戶的信用程度，決定是否向客戶提供商業信用及賒銷限額。

　　（二）應收賬款的事中控制。應收賬款的事中控制是對所有客戶的總額管理，它的重點應放在以下幾方面：（1）加強單據管理。控制購貨單位訂單，編制銷貨單；倉庫根據核準賒銷的銷貨單進行發貨；開單等各職能嚴格分工，由企業內部各部門分工管理，形成相互牽制。（2）建立經常性對賬制度。定期將明細賬余額與相關的債務人核對。通過經常對賬，了解客戶付款的及時程度，所欠債務是否超過限額、已到期賬款的增減情況等，以便及時發現問題，采取措施。（3）建立應收賬款的動態報告制度，財務部門按月編制應收賬款的內部報表，反映應收賬款的增減變動情況等，報送有關業務人員及業務部門，以促進應收賬款的回收。（4）指派業務熟練的財務人員負責分析應收賬款周轉率及平均收賬期等指標，以判斷企業的信用政策是否恰當、是否需要調整。

　　（三）應收賬款的事后控制。應收賬款的事后控制是指企業對催收應收賬款工作的控制，其重點應放在：建立催收賬款的責任制度，將責任落實到具體部門和人員，以保證資金按時按量收回；建立催收賬款的獎勵制度，對討回的老賬按一定比例提取獎勵基金：發生應收賬款債務糾紛，應認真分析原因，按現行法律和行政制度，尋求合理的解決途徑。

　　三、完善應收賬款的日常管理

　　（一）分析客戶信用狀況，采用綜合評分法確定客戶的信用程度。農資企業在對客戶的資信程度進行調查分析時，國外的“5C”制度值得借鑒：（1）品質，即客戶是否有依照協議按期如數還款的意愿和行為；（2）能力，即客戶是否具備一定的償債能力；（3）資本，即客戶的財力是否雄厚：（4）抵押， 即客戶對所欠債務是否提供抵押或擔保；（5）經濟狀況，即客戶所處的經濟環境是否良好，所屬行業的前景是否樂觀。上述五種信用狀況，可通過直接查閱客戶的財務報表或通過銀行及資信調查機構提供的客戶信用資料來取得。在掌握各種信用資料后對有關指標進行評分，并根據五種信用狀況的影響程度設定權數進行加權平均，以確定客戶綜合的信用分數來對客戶進行信用評估。

　　（二）向客戶提供信用，要確定最佳信用期限。信用期限是農資企業最基本的信用條件，它的長短直接影響企業應收賬款占用資金的合理性。企業在進行最佳信用決策時，可先根據歷史資料測算不同信用期限的信用成本和機會成本，然后再據此編制最佳信用期限測算表，在測算表中找出總成本最低的期限即為最佳信用期限。

　　（三）制定合理的收賬政策，在使客戶滿意同時，減少應收賬款的損失。由于客戶是農資企業的“上帝”，客戶滿意是企業經營活動的原則。因此，企業應收賬款的收賬政策應寬嚴適度，在催收賬款時盡量做到有理、有力、有節、不傷“和氣”。企業可針對不同客戶、不同階段采用不同的收賬政策：（1）根據賬齡分析表對即將到期或已到期的應收賬款，發去語氣比較溫和的信函或打電話通知客戶，應及時付款；（2）對已過付款期仍未付款的客戶，企業可打電話或派人登門催收貨款，如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體辦法；（3）對于無任何困難，又無合理的拒付理由而拒不付款的客戶，企業可借助法律手段來收回貨款。在起訴前，企業應衡量預計的收賬成本與可收回賬款的大小，對于收賬成本大于可收回賬款的應收賬款應予以放棄，以便最大限度降低企業損失。

　　綜上所述，應收賬款管理是實現農資企業資金良性循環、增強農資企業經營活力的重要環節，作為農資企業流動資金重要組成部分的應收賬款，應下大力氣加強管理，使農資企業更上一個新臺階。