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尋找打開內銷市場的秘訣
當遭遇國際金融危機，很多外貿企業轉而開拓國內市場時，其中不乏順利轉身、成功打開內銷市場的企業。那么，他們是如何做到的呢？
做好溝通，進駐商場超市
從10平方米的展架到現在30多平方米的銷售專區，在福建省泉州中福超市里，鞋柜、碗柜等“恒力”輕工小家具生意越做越好。月銷售額從剛進駐超市時的5萬元左右，提高到10萬元以上。然而，誰能想到，在泉州如此受歡迎的輕工小家具，竟然是出口受阻的“外貿貨”。
一開始，中福超市對“恒力”并不“感冒”，擔心“恒力”小家具不能迎合消費者的口味，賣不動。但在恒力輕工家具有限公司老板余恒力的軟磨硬泡下，中福超市最后租給他10平方米的展架“試賣”一個月，并要其繳納進場費5萬元，租金每月1萬元。在試賣的第二個周末，超市方面主動配合余恒力開辦了一次產品促銷會，效果相當不錯。看到這樣的熱銷場面，中福超市主動降低了“身價”。“首先我們在租金上給‘恒力’打了8折，進駐的第一年我們不收管理費，進場費則采用分期的方式付清，并承諾回款期為月結一次，這樣有助于企業盡快回籠資金。”中福超市的運營總監姚先生介紹說。
福州大學管理學院副教授陳章旺表示，外貿企業要想順利轉向內銷市場，做好交易規則對接非常重要。作為商超方面，不妨放低姿態，為外貿企業營造好的環境，謀取雙贏。作為企業，要不斷改變以適應國內市場的交易規則和制度。
開店經營，也是不錯的選擇
與“恒力”選擇進駐商場不同，“向后轉”店鋪的老板李文中選擇了自己開店經營。“向后轉”是他在陜西開的第4間門店，于去年11月開張，門店雖然不大，但銷售很紅火，月銷售額保持在3萬元以上。
采訪中，李文中告訴記者，他曾經想過在西安的商場展銷自己代工的服裝，畢竟商場的客流量大，但如此一來就牽涉到侵犯國外企業商標使用權問題，只能作罷。
業內人士洪先生告訴記者，多數外貿企業都是做“代工”，貨品掛的是國外企業的品牌商標，如果這些貨品在商場銷售，可能涉嫌侵犯國外企業的商品版權，商場方面也要承擔相應的法律責任，因此，商場一般不愿意冒險。
專家認為，對于轉身拓展內銷市場的外貿企業來說，自營的最大好處是擁有直接控制權，便于操作管理，能及時準確地制定和執行企業的營銷理念。但需要注意的是，開設門店后，外貿企業將直接面對相對陌生的國內消費者，因此，消費者的喜好、消費特點以及門店的理想位置，企業都需實地了解清楚，獲取有效的市場信息，并及時作出調整。
借助電子商務，內銷之路更好走了
自開門店需要具備一定的資金和管理實力，而資金并不寬裕或者管理跟不上的企業，則可選擇將門店開到“網上”。
實際上，電子商務這一省錢省力的新型模式，正成為一些中小企業拓展國內消費市場的一條有效途徑。有數據顯示，目前國內中小企業每天在網上開通商鋪2萬多個，每天發布產品供求交易信息多達30多萬條。
“簡單”是陳老板給自家網店取的名字。自從公司轉向內銷市場之后，幾乎所有生意都是在網上完成的。他將網店“開”在淘寶網上，并且花錢買下了一個網站的廣告位，對自己的產品進行宣傳。客戶有意向就直接在網上向他下訂單，并通過轉賬的方式支付貨款，陳老板的廠子則根據訂單開工生產。“這和原來接外單并無多大區別，只是國內客戶變多了，而且交易過程由第三方支付平臺進行監督，也有利于資金安全。”
除了電子商務平臺，外貿企業轉內銷還可以尋求展會平臺的幫助。福建省各級政府部門以及相關職能部門在這方面給予了企業很多扶持措施。據記者了解，龍巖武平縣委組織了一批外貿企業負責人到江蘇、浙江一帶，與當地部分規模較大的零售商場進行接洽。閩侯縣則安排了近百萬元資金，鼓勵企業參加廣交會等境內外展會，為企業順利轉型提供更多的助力。
專家表示，面對陌生的內銷市場，有意轉型的外貿企業要結合自身實際，尋找適合企業發展的經營模式，在探索中發展壯大。
責任編輯：Sylar
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