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企業(yè)“回款”中的控制與管理
制訂鼓勵終端客戶積極的回款政策。經(jīng)銷商可以制訂銷售獎勵政策，對銷售量大、結賬及時的客戶給予銷售優(yōu)惠和獎勵，或在服務上提供支持，從而激勵客戶付款的積極性。
注意賒銷技巧，減少風險。經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的信用政策確定賒銷額度和期限。對于不符合政策條件的客戶不給予賒銷。對于新的小型終端客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。
回款中的控制和管理
對終端客戶采取動態(tài)管理，經(jīng)銷商要每隔一段時間根據(jù)客戶前段時間的合作情況，對客戶的信用情況做重新評估，對信用好的終端給予優(yōu)惠的銷售政策，剔除信譽差的客戶。
實行定期對賬制度。讓業(yè)務人員將對賬單拿到終端客戶那里，并讓終端客戶財務部門簽字，確保賬目不出現(xiàn)差錯。
密切關注終端客戶的變化，時刻留意危險信號。經(jīng)銷商一旦把貨鋪出去，就必須密切關注終端店的經(jīng)營狀況，對一些不良征兆要高度警惕，一旦發(fā)現(xiàn)問題馬上采取行動。某市區(qū)一名經(jīng)銷商為防備酒店跑單，便派專人每日瀏覽當?shù)貓蠹堉械男V告，如果發(fā)現(xiàn)自己送貨的終端店做轉讓廣告，就馬上采取行動收款。據(jù)說這個方法起到了不錯的效果。
幫助終端客戶銷售產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的售后服務工作。產(chǎn)品的銷售狀況相當程度上決定著終端能否按時把貨款給你。經(jīng)銷商要對產(chǎn)品在終端店的銷售情況、終端店的庫存量多了解，有必要時給終端店做一些促銷方案或者出臺一些助銷政策等。
經(jīng)銷商要與客戶加強感情聯(lián)絡，給終端客戶給予必要的指導和培訓，以增加與客戶的感情，讓客戶感覺到賣你的產(chǎn)品可以獲得“雙贏”。
逾期回款的控制和管理
經(jīng)銷商沒有在規(guī)定的期限內把貨款收回，就成了逾期回款。經(jīng)銷商要及時催款，并減少客戶的信用額度和期限。對于形成壞賬的逾期回款，經(jīng)銷商必須對壞賬的原因進行調查，明確責任人或責任部門，并做出相應的處罰。
在必要時，經(jīng)銷商可以訴諸法律手段，對債務人提起訴訟，通過法律手段追回欠款，把損失降到最低。
責任編輯：文會計
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